אוג 30

מאמר נוסף שכתבתי ל-TheMarker. הסבר במאמר הראשון.
כל המאמרים שנכתבו ל-TheMarker זמינים בקטגוריה משלהם.

.

שירת הסרסור

(פורסם ב-28/1/2001. קישור לפרסום המקורי, שם יש גם תגובות.
הטקסט המופיע כאן הוא המקורי, הטקסט באתר קוצר לבקשת האתר)
.

לא מזמן קראנו על ניסיון ההתאגדות של עובדי אתר "אמזון" לשיפור תנאי עבודתם. ההתאגדות הזו נתקלה בביטול וזלזול מצד קהילת ההיי-טק בנימוקים שאלו לא עובדי הייטק "אמיתיים" (אלא אורזים ומחסנאים) וכי אין סיכוי להתארגנות כזו בשוק ההייטק הבנוי על חוזים אישיים ותנאים מפליגים (לפחות לחלק מהעובדים).
ההתרחשות הזו התקיימה דקות ספורות לפני מפולת הדוט.קום הנוכחית, שגרמה לעובדים רבים בענפי המחשב לחשוב שנית האם הם באמת שונים כל כך מעובדי "אמזון" ה"נחותים"?

אין ספק שהיסטרית ההייטק והסטארט אפים יצרה שוק עבודה פרוע למדי, שחיזק מגמות קיימות (כמו חברות השמה) או ייבא שיטות נלוזות (כמו אאוטסורסינג) שמפחידות את העובדים לפחות כמו השפם הסטליניסטי של עמיר פרץ (יש דימיון, חייבים להודות).
.

המתווך

חברות ההשמה היו מאז ומעולם, פשוט קראו להן חברות כח-אדם, רק שזה לא נשמע יפה להייטק, והשמה נשמע יותר עדין ואלגנטי מעל גבי הסושי. חברת השמה היא בדרך כלל לא יותר מנתב של קורות חיים.

מניסיוני האישי רבות מהן אפילו לא טורחות לזמן את המועמד לראיון, מעטות עושות זאת (או מסתפקות בראיון טלפוני ממצה) ועד היום לא נתקלתי בחברה ששלחת מועמד (כן, זה הכינוי שלנו. הלקוחות הם אלו שמשלמים – החברות) מרצונה לבחינות חיצוניות בכדי להציג לחברות דיוקן מלא יותר של העובד.

חברות אלו צריכות להתאים בין העובד לחברה, כך שהן למעשה מתווכות או "שדכניות". החברות עובדות על אחוזים – בדרך כלל בגובה משכורת אחת של העובד, כל עוד הוא נשאר בחברה לפחות את שלושת חודשי העבודה הראשונים. מכאן יוצא שלחברות אלו יש אינטרס מובהק בחימום שוק העבודה והעובדים – הן מרוויחות מתנועת העובדים בין חברות ומסיכומי שכר גבוהים יותר (לכן גם צריך להזהר מסקרי השכר שהן מפרסמות).
חברות ההשמה, מעצם היותן מתווכות, הן בגדר "רע הכרחי" בשוק העבודה ומאחר והן מהוות נקודות ריכוז של קורות חיים מול משרות ומונעות את הצורך של מועמד לפנות לכל החברות ולהיפך מצד החברות. יחסית לשם הרע של מתווכי נדל"ן הרי שאנו, העובדים, מקבלים יחס טוב יותר מצדם של המתווכים בתחום העבודה, ולו כי אסור להם לגבות מאתנו כסף וגם כי יש להם אינטרס שנסגור חוזה עם משכורת גבוהה ככל שניתן.
.

הסרסור

לפני מספר שבועות נפגשתי עם בכיר בחברת אאוטסורסינג ולפני שהתעמקנו בעיסוקו שאלתי אותו האם החברה בה הוא עובד עוסקת בהשמה או באאוטסורסינג?- הבחור היתמם כראוי למעמדו, ושאל אותי "מה ההבדל?" – "הראשון מתווך והשני סרסור", היתה תשובתי הכנה.

למה סרסור? כל מי שעובד באאוטסורסינג – רק מעצם העובדה שאתה מגיע לעבודה בבוקר, אצל לקוח של החברה שלך – חברת האאוטסורסינג  מרוויחה עליך כסף. נקודה.

שיטה זו, שהגיעה מתחום קבלני כח-האדם, פורחת כעת בשוק עבדי המחשב. בשיטה הזו אין כמעט שום הבדל בעקרונות ההעסקה בין מתכנת לעובד ניקיון (מלבד, כמובן, רמות שכר ויחס קצת יותר טוב).

הקשר שלך לחברת האם שלך הוא במקרה הרע תלוש משכורת בלבד ובמקרה הטוב ביקור או טלפון מהאחראי המקצועי, מפגש רבעוני עם המנהלים ושאר העובדים (מי הם בכלל?) לסיכומים והרצאות וחופשה שנתית משותפת (מי האנשים האלה?). לגיון הזרים.

בעולם העבודה ה"מסורתי" – אדם היה עובד בחברה, למען החברה, במתקני החברה. הייתה שייכות כלשהיא, מטרה משותפת, פנים מוכרות.
הרי אנו נמצאים בעבודה יותר מאשר בביתנו. אנו רואים את שותפינו לעבודה יותר מאשר את משפחתנו. רוב חיינו הבוגרים עוברים בעבודה – לא מן הראוי שנרצה לשהות בסביבה שאנו מרגישים טוב עימה, שנרגיש שעבודתו תורמת ומקדמת?
אחד הממריצים הטובים ביותר לעובד – ההזדהות עם מקום העבודה וגם ה"אבהות" של המנהלים לא קיימת באאוטסורסינג.

בשיטת האאוטסורסינג העובד הופך למשאב נייד, הנמכר לכל המרבה במחיר (לעיתים פשוטו כמשמעו – יש לקוחות של חברות אאוטסורסינג שהיו מרוצים מעובד חיצוני, וביקשו להעסיק אותו בעצמם, והתבצע תהליך מכר שבו הועבר החוזה שלו בין החברות. לא לדאוג – כסף החליף ידיים. לא לדאוג – לא ידי העובד).

יש אפילו התחכמות נוספת – אאוטסורסינג פרטי. חברות שרוצות לשלוט בעבדים שלהן טוב יותר, יוצרות קשר עם חברות צד ג', המעסיקות באופן רשמי את העובדים כעובדי קבלן חיצוני (ומקבלות עמלה, כמובן), אך למעשה העובדים עובדים רק במקום אחד. בכך מרוויחות החברות עובדים שהם למעשה שלהן – אך רשמית שייכים לחברה אחרת.
.

חישובי כדאיות

לי אישית, לא ברור מה מרוויחות מכך החברות השוכרות את שירות האאוטסורסינג. ייתכן ויש שיקולי תקציב או הצגת תקציב, תקנים, מיסוי וכיוצא באלה – אני לא מכיר סוגיה זו. אולי מי מהקוראים יוכל להאיר את עינינו ולהוסיף תגובה.

אאוטסורסינג הוא בהחלט פתרון טוב ומתאים לחברות קטנות: עורכי-דין, רואי-חשבון וכדומה. הם צריכים מדי פעם ייעוץ, התקנות ותחזוקה ואינם צריכים איש מחשב במשרה מלאה.

מצד החברות הבינוניות-גדולות, אני יכול להבין חברה אשר צריכה לפתח לעצמה תוכנה ייחודית, ואין לה באופן שוטף משאבים ליצירת התוכנה. אבל חברות אשר צריכות אנשי מחשוב ומשאבי מחשוב באופן שוטף – למה שיסתמכו על מקורות חיצוניים? משאבי המחשוב הופכים להיות יותר ויותר מקור הכוח והקיום של הארגונים, והעברתם לידי חברה חיצונית מבטיחה עובדים שאינם נאמנים לארגון, אינם מזדהים עימו, בעיות של מסגרות תקציב, ותקשורת מתמדת עם צד ג' בכדי לבצע את המשימות.

בואו ונניח כי בכדי לקיים ארגון מסוים צריך X משאבי מחשוב ו-Y כח אדם. אם הארגון היה מכיל במסגרתו את כל אלה – הוא היה משלם Z.
במידה והוא מעביר את כל הפעילות לאחריות חברת אאוטסורסינג – הרי עדיין צריך לעמוד במטרות, ויש להניח שהעלות האוביקטיבית נשארת קבועה. אבל, בנוסף – חברת האאוטסורסינג צריכה להרוויח ו"לגזור את הקופון" שלה = הוצאות גדולות יותר בכדי להשיג את אותן המטרות. אז איפה פה הרווח של החברה השוכרת?
.

טיעונים וטענות

בואו וניקח כדוגמה את חברת IBM Global Services (לשעבר "תדיראן מערכות מידע"), שהיא חברה גדולה לאאוטסורסינג. באתר שלה יש דף המסביר ללקוח אפשרי למה כדאי להשתמש באאוטסורסינג. בואו נעבור על הטענות הללו:

התמקדות הארגון בליבת העסקים (מושג חזק, אה?): יפסיקו לבלבל לי, המנכ"ל, את השכל, בנושאי מחשוב. הכל יתקתק כמו שצריך, ויהיה לי פחות סמנכ"ל…". הניסיון להציג מחשוב כשירות שאין לו שום קשר ישיר לפעילות הארגון (כמו מיזוג אויר או ניקיון) הוא אחיזת עיניים מסוכנת. גופים היכולים להרשות לעצמם לממן אאוטסורסינג מסיבי הם כאלו שבד"כ מאוד תלויים במחשוב, והוא חלק בלתי נפרד מ"ליבת העסקים" שלהם, ועל כן הם מאוד ירצו לשמור אותו תחת כנפיהם.

אבטחת איכות ורמת שירות: אחד הדברים הקשים ביותר הוא לעמוד בזמנים ובתפוקות מדידות בנושאי מחשוב. אני מכיר מעט מאוד פרויקטים שעמדו בשילוב של מועד הסיום ועמידה ביעדים (ובד"כ הם ניתנו על ידי גופים חיצוניים). הנקודה היא שלאחר שכבר שכרת את שירותי האאוטסורסינג – הרבה לא תוכל להתווכח איתם, הם מחזיקים אותך ב"מקומות הקדושים".

חיזוי ובקרת עלויות: אין ספק שנושאי מחשוב הם "זוללי משאבים". מאוד קשה לסגור שנה מראש תקציב לביצוע. או שחורגים ממנו לבסוף, או שמראש מגדירים רשמית סכום מסוים, ולמעשה משתמשים בסכום גדול יותר המכיל רזרבות. ברור שניתן להגדיר מראש תקציב, השאלה היא האם ספק האאוטסורסינג יכול לעמוד ביעדים במסגרת של מחירים שקרוב לוודאי יעלו במהלך התקופה. המחיר הוא ירידה באיכות וכמות המשאבים – רק שלחברה השוכרת אין בדרך כלל שום דרך לדעת זאת בצורה חד-משמעית, וגם אם כן, "המקומות הקדושים" עדיין מוחזקים.

הקטנת סיכונים: ניסוח סעיף זה קצת פתלתל, אך בעיקרו אומר: למרות הסעיף הקודם, אנחנו גמישים, נלך לקראתך – המצב קשה? נוריד ביחד עלויות ותפוקות. יופי, כאילו שארגון לא יודע לבד לקצץ בהוצאות.

גמישות מירבית: "שינויים בתדירות גבוהה" – זה לא נוגד קצת את נושאי "אבטחת איכות ורמת שירות" ו"חיזוי ובקרת עלויות"? חברת האאוטסורסינג מבטיחה לך – יתהפך העולם, אתה תקבל את מה שסיכמנו במחיר שסיכמנו. כמו חברת ביטוח. אנחנו נסבסד אותך…
בטח שמתם לב ש"איגודים מקצועיים" מודגש. אוי כמה שזה מפחיד מנהלים. אך אל דאגה, בחברת אאוטסורסינג אין כזה דבר, אצלך לא ישבתו – יש בעיות? נביא לך "בורג" אחר.

יתרונות טכנולוגיים ותפעוליים: זה כנראה הסעיף היחיד שמגלם ייתרון אמיתי ללקוחות – וגם זאת בתנאי שחברת האאוטסורסינג  היא מספיק גדולה ורצינית, ואכן תספק ללקוח אנשים טובים.
מה שבדרך כלל קורה הוא ההיררכיה הרגילה – העובדים ה"בסדר" והפחות יקרים עובדים אצל הלקוחות. מעליהם יש את המומחים היקרים יותר המסתובבים בין הלקוחות ומבצעים ייעוץ, עזרת קו שני לאנשי השטח וכיבוי שריפות.

אבטחת מידע: סעיף די סטנדרטי ולא בלעדי לחברות אאוטסורסינג – הוא אמור להיות בתוקף גם לגבי עובדים של הלקוח. אני חושב שמנהל היה מעדיף לקבל "נאמנות מלאה" מאשר "אוביקטיביות מלאה". נאמנות מעניקה מקדם טוב יותר לאבטחת מידע מאחר ושלמות החברה והצלחתה הם יעד גם של העובד. נאמנות לרוב גם שווה לאיכפתיות שהיא תכונה יותר אקטיבית ויוזמת בנושאי אבטחת מידע מאשר אוביקטיביות.
עובד אאוטסורסינג היום אצלך, מחר במקום אחר, וכל הידע על נושאי האבטחה הייחודים לארגון נשארו אצלו (ומניסיוני – לא תמיד ולא במהירות משנים את הגדרות האבטחה לאחר עזיבת עובדי מפתח). נכון שהוא חתם על חוזה סודיות, אבל…
.

תמיד תצעד לבד

הניתוק בין מקור המשכורת למקום העבודה יוצר תחושה אצל העובד ש"לאף אחד לא אכפת ממני ולא דואגים לי" והרגשה של "משאב" ולא של אדם בעל ערך.
אין הרגשה יותר של "OutSider" (לא מצאתי מילה עברית מתאימה. אולי "חוצן" או "חייזר"?) מאשר להיות עובד חיצוני בחברה שוכרת, להשקיע בה "את הנשמה" – ואח"כ לראות את הכינוסים המשותפים, המתנות, הבונוסים והקידומים בחברה, ורק אתה לא משתתף. או שסתם לא תסתדר עם מישהו, וידרשו את העברתך מאתר הלקוח (פיטורים וירטואלים).
אתה רק נותן. לא מקבל ולא שייך. אתה למעשה מפרנס צד שלישי, נסתר.
יותר מכך – עבודתך מפרנסת בעצם שני גופים – חברת האאוטסורסינג והלקוח. אכן התקדמות ביחס להעסקה "מסורתית" בה פרנסת רק את החברה בה אתה עובד. הניצולת עלתה.

אין ספק שהכח עומד לצד החברות. העובדים צריכים להתפרנס, לפרנס משפחות ואין להם כסף וזמן למאבקים ועורכי דין.

החוק החדש שחוקק לאחרונה ביוזמת יו"ר ההסתדרות, עמיר פרץ, בנושא קבלני כח האדם, בהחלט מתאים גם לתחום האאוטסורסינג.
הכנסת עובד לעבודה והזמן הנדרש לקבלת תפוקה ממשית מעבודתו צורכים זמן רב בתחום המחשוב – ותקופה של תשעה חודשים (במידה וחברת האאוטסורסינג לא מעונינת שהעובד יעבור להיות עובד של הלקוח) אינה מאפשרת בסיס עבודה תקין לאף אחד מהצדדים: הלקוח, העובד וחברת האאוטסורסינג.
נראה כי חוק זה שומט את הבסיס החוקי והמעשי לעיקר קיומן של חברות אלו, אולם כפי שאנו יודעים מנסיון העבר – אף חברה לא תרים ידיים בלי מאבק ישיר או קומבינה עוקפת.

אני חושב שלהסתדרות יש כיום הזדמנות נדירה לצרף אליה גם את עובדי המחשוב: נפילת חברות הדוט.קום, חברות האאוטסורסינג, הפיטורים ההמוניים (ECI וטלרד לדוגמה) והחוק החדש. יש לזכור כי זכויות השביתה וההתאגדות הן זכויות יסוד ששום חוזה אישי אינו מבטל.
השאלה היא רק האם ההסתדרות תדע כיצד לטפל במגזר ייחודי זה, אשר שונה באופן מהותי מהמגזרים בהם היא טיפלה עד היום.

נכון שאנו, העובדים במחשוב, מעדיפים להעניק לעצמנו תדמית מרוחקת ככל שניתן מעבודות "נמוכות" הדורשות הגנה של ועדים, איגודים וגופים כמו ההסתדרות – אולם כדאי שנזכור שהתדמית ה"גבוהה" שלנו אינה מבטיחה לנו דבר ברגעי משבר או ניצול, ולעולם כוחם של רבים עדיף על כוחו של יחיד.

אני יודע שעצם המילה הסתדרות ואיגוד עושה לכם צמרמורת – אבל תנסו לראות מבעד לתדמיות, ותחשבו על היתרונות.

אל לנו לסייע למעסיקים שלנו להשלות אותנו בתדמיות – במחיר של הזניית ערכנו האישי והמקצועי.

גרועחלשבסדרטובמצוין (איש לא דירג תוכן זה עדיין. היו אתם הראשונים!)
Loading...

אוג 30

מאמר נוסף שכתבתי ל-TheMarker. הסבר במאמר הראשון.
כל המאמרים שנכתבו ל-TheMarker זמינים בקטגוריה משלהם.

.

Free Falling

(פורסם ב-24/1/2001. קישור לפרסום המקורי, שם יש גם תגובות)
.

קראתי את מופע היחיד שנתן אייל בנימין לנתן ליפסון.
מה אני אגיד לכם? אכן מר בנימין מבצע ניתוח מעמיק של מודל החינם והפרסום, אולם אני חושש כי מספר פרטים ראויים לבחינה נוספת:

א.    המחירים הנגבים תמורת פרסום בעיתונות, טלוויזיה ושלטי חוצות אינם בכלל בליגה של פרסום באינטרנט, ולבטח בחברה קטנה כמו סרפרי. אם הכסף שסרפרי מקבלת תמורת שטחי הפרסום שלה אכן מכסים את עלויותיה ואף מביאים לרווח – אז כל הכבוד, אולם אני ספקן. נשמח לשמוע מספרי אמת.

ב.    אין ספק שעניין ותשומת לב הם הדרך לחשיפה לפרסומות, וכמובן שרשת האינטרנט מספקת זאת בשפע, אולם הדרכים להתחבר לרשת רבות מספור, מדוע דווקא להשתמש בשירותי סרפרי? הרי אתר הבית שלהם הוא לא בדיוק שיא החדשנות או מרכז העניינים.
התוכן המעניין בוודאי לא יגיע מסרפרי עצמה.

ג.    אה, זה בחינם! נכון, אבל זה מאוד לא "שקוף למשתמש", והתוכנה שסרפרי פיתחו והשירות סביבה היו גרועים להחריד.
אני בעבר ניסיתי, באמת שניסיתי, אבל בשלב מסוים נגמרה לי הסבלנות: בעיות בהתחברות, התנתקויות תכופות ולא מוסברות (שתי תופעות שמשום מה לא קורות בכלל אצל הספקים הגדולים), תוכנה שתופסת כל הזמן כמעט מאה אחוזים מניצולת המעבד.

בגלל מודל החינם, התמיכה היא על ידי חברה חיצונית ובתשלום, עובדה זו בצירוף הבעיות הנ"ל הביאו לתגובות קשות של משתמשים.
נסו להכנס לפורום התמיכה של סרפרי ותראו את התלונות. בעבר זה היה אפילו יותר גרוע ואנשי התמיכה היו יותר סבלנים בהשארת הודעות עצבניות של הגולשים, אולם כעת נראה כי החגורה הודקה.
במצב כזה – השירות אמנם מעניק ערך ללקוח (החיבור חינם) אולם מצד שני גוזל ממנו משאבים אחרים או מקשה עליו את קבלת הערך – ובכך ממעיט מהיתרון המובטח וגוזר על עצמו מיאוס.
עם כל הכבוד לחינם, בסוף זה נמאס לי, והייתי מוכן לשלם את ה-19 דולר לספק שלי, ורק שתהיה לי התחברות מיידית, רציפה ומעבד המחשב שלי יעבוד בשבילי.

ד.    נראה כי חלק מהפרסומות שהופיעו בתוכנה של סרפרי הובאו מחו"ל בכדי למלא חלל ריק (כמו מסע שכנוע של ממשלת ארה"ב להורות טובה יותר של אבות), ואפילו כאשר לפעמים לחצתי על פרסומות מסוימות – הדפדפן הגיע לשום מקום (ייתכן ומצב זה באחריות מפיק הפרסומת, אולם גם ייתכן כי היו אלו פרסומות משומשות וישנות שנאספו באקראי).

ה.    "ובתנאי שיתחילו את הגלישה מפורטל הבית שלה". ראשית, יש אפשרות סבירה שהשיטה הזו תגרום לכך  שהגולש ייחשף רק לשער הבית (ואגב, כאשר נכנסתי לאתר של FreeServe, המודעה היחידה בו היתה של חברת האם, Dixons – בשביל זה שווה להקים אתר וספק אינטרנט חופשי?). כמה אתה יכול להרוויח רק מחשיפה רק לדף הבית?
משום מה ברישום לסרפרי (כאשר אני נרשמתי) לא הוזכרה העובדה המעצבנת שמייד לאחר החיבור – התוכנה פותחת את הדפדפן עם דף השער של סרפרי. החוצפה הזו הסתננה בעזות מצח תחת חסות החינם.

ו.    "בסוף הדרך מחכה עוצמה כלכלית" – לא במחירים של פרסומות אינטרנט. אפילו YAHOO הגדולה סובלת כיום מירידה בהכנסות מפרסומות, אז סרפרי הקטנה (שיש לה הוצאות של ספק אינטרנט) תגיעה ל"עוצמה כלכלית". נו, באמת.

ז.    "רובם ככולם מפסידים" מול "כלומר, זה כן עובד". זבוב בלי רגליים לא שומע. כאשר הספקיות הגדולות בישראל כל הזמן מורידות מחירים לתחתיות חדשות ונאלצות להשלים הכנסה בשירותים משלימים – אז אצל סרפרי "זה כן עובד"?

מר בנימין, אני מתאר לעצמי שיש סיבה לעיתוי הנאום שנתת למר ליפסון.
רצית להעביר מסר למשקיעים שלך – שאתה יודע מה אתה עושה, שאתה חלק מההיסטוריה של התקשורת העולמית, שמובטחת לך ולמשקיעים "עוצמה כלכלית", שעשו את אותו הדבר לפניך.

אני מתאר לעצמי שהסיבה העיקרית נוגעת ל"זמן החמצן" שנותר לך במיכלים. אני יכול להגיע לך, שמצידי – לקוח לשעבר, החמצן שלך כבר נגמר מזמן.

גרועחלשבסדרטובמצוין (איש לא דירג תוכן זה עדיין. היו אתם הראשונים!)
Loading...

אוג 30

מאמר נוסף שכתבתי ל-TheMarker. הסבר במאמר הראשון.
כל המאמרים שנכתבו ל-TheMarker זמינים בקטגוריה משלהם.

.

השיבה (את נש)מתה

(פורסם ב-14/1/2001. קישור לפרסום המקורי, שם יש גם תגובות.
האתר שינה את הכותרת לכותרת ידידותית יותר – "מוצרים מתים בסתר")
.

אתם מכירים את ההרגשה הזאת? שמשהו לא ממש בסדר?- הרבה סימנים קטנים של תקלות, חוסר נוחות, רשלנות?

השאלה היא כמה אנו מאמינים להרגשה או מדחיקים אותה. לפעמים אלו באמת סתם צירופי מקרים רעים, אבל לעיתים המציאות מוכיחה לנו לבסוף שהעדפנו ללכת היישר לביצה טובענית, ולו כי מפת העבר שלנו סיפרה לנו כי הקרקע מוצקה (בשם הצורך שלנו ביציבות ואמונה).
.

טרגדיה בחמש מערכות

הסכיתו ושמעו את דבריי, הו אנשים טובים. סיפור ארוך שמתחיל בכעס ונגמר בעצב אספר הפעם לכם. הטו אזניכם.

במקום עבודתי החלטנו לרכוש מתקן RAS ‏(Remote Access Server) ייעודי לריכוז ההתקשרויות בחיוג דרך הרשת. לאור המוניטין של חברת Shiva וחברת Intel אשר רכשה אותה לפני כמעט שנתיים, הוחלט לרכוש את אחד הדגמים של החברה.
היו לי ציפיות גבוהות ממוצר המגיע מחברה כה ותיקה וממוסדת, אשר מוצריה זכו להערכות לרוב וכיום מתקיימת תחת החסות של אינטל הגדולה. המוצר נרכש בתחילת דצמבר 2000.

תוך כדי ניסיון להתקין וללמוד את המוצר התגלעו מספר "אי נעימויות":

תמרור אזהרה ראשון:    קיבלתי באריזה 2 כבלי חשמל במקום אחד. הרווחתי? לא ממש. שניהם היו שונים זה מזה, אך שניהם היו מותאמים לרשת חשמל אירופאית, ואף אחד מהם לא התאים לישראל.
לא נורא, אמרתי לעצמי, כבלי חשמל אף פעם לא חסר. השלמתי ממקורותי. הנה – התגברנו על זה.

תמרור אזהרה שני:    ב-CD ההתקנה לא היה מדריך מוצר מלא (בדרך כלל בתבנית PDF של Adobe Acrobat) – לא כקובץ ולא כספר. כמה קבצי עדכונים של הרגע האחרון וקובץ הסבר קצר למתחילים, וזהו. מה שנקרא "מוצר עם אתגר".
לא נורא, אמרתי לעצמי, יש לנו ניסיון. נלמד תוך כדי עבודה. הנה – התגברנו גם על זה.

תמרור אזהרה שלישי:    התוכנה לניהול המוצר שהותקנה מה-CD לא הצליחה למצוא את המוצר ברשת, בכדי לתת לו הגדרות ראשוניות (בעיקר כתובת IP). מה שלא עשיתי לא עזר. בלית ברירה, צללתי לאתר התמיכה, והתברר שיש עוד תוכנה (שלא מופיעה ב-CD, אך ניתנת להורדה מהאתר) המאפשר לתצר את המתקן. הורדתי אותה, ואכן – היא עשתה את העבודה, ואיפשרה לי להגדיר את המתקן.
לא נורא, אמרתי לעצמי, בטח שכחו להוסיף אותה ל-CD. הנה – התגברנו גם על זה.

בשלב זה התקשרתי למנהלת המוצר אצל המפיץ (איסטרוניקס), אשר ליוותה אותי בתהליך שקדם לרכישה – והתלוננתי על ממצאי שלעיל. היא גילתה סימפטיה ואמרה שטוב שהתרעתי בפניה, והיא תעשה בדיקה ותנסה לייעל את הטעון שיפור.

תמרור אזהרה רביעי:     שמח וטוב לב, ראיתי כי בעזרת התוכנה שהורדתי ניתן גם לבצע הגדרות מתקדמות יותר במוצר. התקדמתי בהגדרות והתחלתי לנסות לעבוד עם המוצר. מאחר ותוכנה זו "הוכיחה את עצמה" כזו אשר התגברה על התקלה הקודמת – המשכתי לעבוד עימה.
אולם, כל מיני מצבים שהיו אמורים להתקיים בעקבות ההגדרות שלי – לא התקיימו. כאשר חזרתי להגדרות – ראיתי שהן נמחקו. אחרי כמה הלוך ושוב, ניסיתי לחזור לתוכנה הראשונה  (זו שהותקנה מה-CD), ואך זה פלא – שינויים שנעשו באמצעות תוכנה זו, נשמרו והפעילו את המוצר כראוי.
כאשר יש שתי תוכנות שונות של אותו יצרן, המאפשרות לשנות את אותן ההגדרות באותו המתקן – זה פתח לבעיות (והן אכן קפצו לבקר).
לא נורא, אמרתי לעצמי, הנה – התגברנו גם על זה.

תמרור אזהרה חמישי (אחרון, נשבע):        התקנתי את תוכנת הלקוח לחיוג החוצה במחשב ניסיון, ונתתי לתוכנה לנסות ולאתר את המתקן. כלום. באמת שניסיתי הכל. כלום. שוב צללתי לאתר התמיכה, ולאחר שיטוט ארוך, מצאתי כי אחת מהגדרות האבטחה חייבת להיות מוגדרת כ"פתוחה" בכדי שתוכנת הלקוח תוכל למצוא את המתקן. ואני לתומי נעלתי אותה באחד מצעדי הראשונים. פתיחת ההגדרה פתרה את הבעיה.

בפעם הזאת, כאשר נכנסתי לדף הבית של החברה – קידמה את פני כותרת משנה מובלטת בצבע אדום: "הודעה חשובה". בהמשך ההודעה נכתב כי החל מהרביעי בינואר 2001 מבצעת החברה discontinuation של כל קו מוצרי החיוג שלה, למעלה מעשרה מותגים. רק מוצרי ה-VPN ממשיכים.

הרגו לי את המוצר שזה עתה רכשתי – מוצר עם אבא מכובד, עבר מפואר ועתיד שתוך חודש נקבר.
נורא, אמרתי לעצמי. לא בטוח שנתגבר על זה.
.

המסיבה נגמרה

הרמתי טלפון מבוהל אל מנהלת המוצר הנזכרת לעיל. "מה שלומך?" היא שאלה אותי בחביבות. "לא טוב" עניתי מבעד לדמעות החונקות את גרוני. "למה? מה קרה?" היא התעניינה בכנות. "מה אומרת לך המילה discontinuation?"
"אה, כן, גם אנחנו בהלם", השיבה לי מופתעת כדבעי וכראוי.

הסברתי לה שאנו מעונינים להחזיר את המוצר לאלתר ולקבל את כספנו חזרה. איננו מעונינים להתקע עם מוצר שבעוד מספר שנים לא תהיה לו תמיכה, חלפים ושדרוגים.
מה גם שהיצרן ידע שהוא עומד להפסיק את מכירת המוצר, אך הוא בכל אופן מוכר את המוצר עד לרגע האחרון, כאשר הלקוח יודע אחרון. אנחנו, כאמור, רכשנו את המוצר כחודש לפני ההודעה (עליה נודע לי רק במקרה). לא יפה.

מנהלת המוצר הביעה סימפטיה, אך אמרה שהיא צריכה לשאול את היצרן. היצרן לא הסכים להכיר באבהותו.
התקשר אלי איש מכירות מוצרי תקשורת של אינטל בישראל. ראשית, כמו כל איש מכירות טוב, הוא ניסה לברר האם עשיתי תהליך רכישה מעמיק (כלומר, רכשתי את המוצר ברצון ובהכרה מלאה), והאם אני כרגע מרוצה מהמוצר – כל מה שצריך בכדי להגיד לי שאכלתי אותה ברצון, שמחה וששון, ואני בעצם אשם.
קטעתי את דבריו בעצבים מנומסים והסברתי לו את שהסברתי למנהלת המוצר, והוספתי אי אילו שמות תואר לחברת אינטל.

הוא עשה את הדבר הטבעי והנכון ביותר מבחינתו, וכמו מנהלת המוצר – העביר אותי הלאה. הוא אמר שהוא ידבר עם מנהל קו המוצרים באינטל, וינסה לקשר ביננו.
לאחר מספר ימים הוא שלח לי דואל עם הפרטים של מנהל המוצר באינטל העולמית, וכתב כי החברה עדיין מסרבת לקבל את המוצר חזרה, ושאנסה ליצור קשר עם מנהל המוצר ישירות בכדי לארגן שיחת טלפון.
שלחתי דואל למנהל המוצר. נראה כי איש המכירות של אינטל בישראל לא ממש הכין אותו לבואי, ועל כן השיב לי מנהל המוצר בצרור עצבים מנומס שטען שלא תתקיים ביננו שום שיחה, וכי החברה לא תקבל את המוצר חזרה, ועלינו להסתפק במדיניות התמיכה המוצהרת.  מסך.
.

Post-Mortem

אין ספק שזכותה של חברה להפסיק את ייצורו של מוצר או של קו מוצרים שלם. לחברה יש שיקולים עסקיים ובהתאם להם היא פועלת.
ברור לי שהמקרה הזה יכול היה להתקיים ומתקיים בעוד עשרות חברות "מכובדות" ואינטל אינה היחידה הנוהגת כך.
השאלה היא איך החברה עושה זאת בצורה יפה והגונה כלפי הלקוחות שהאמינו בה והיתה בהם הנחת ברירת מחדל כי החברה תמשיך בעתיד הנראה לעין לפתח ולתמוך במוצרים אלה.

כאשר מוצר יוצא לשוק, מחלקת ה-Marcom מפעילה את כל התותחים: פרסום, יחסי ציבור והודעות לעיתונות – הכל בכדי לקדם את המוצר לכמה שיותר לקוחות. מילים על מילים נפרחות לאויר בזמר והלל.

אולם, כאשר הורגים מוצר, עושים זאת בשקט, באישון לילה, בעומקו של מדור התמיכה.    לא עושים פרסום, יחסי ציבור והודעות לעיתונות. רק קישור מדף השער כמינימום הכרחי. הודעת הפטירה לעולם תהיה קצרה ולקונית ככל שניתן.
לא לשלוח פרחים, ולא – לא תהיה סעודה אחרונה.

אינטל הרגה את מוצרי החיוג מוקדם מדי לטעמי. אמרו גם שהדואל יהרוג את הפקס (גם אני אמרתי את זה) – והנה הפקס עדיין מלבלב לו.

אין ספק שבשנים הקרובות יותר ויותר תקשורת בין עובדים וחברות ובין חברות לחברות יתבצעו באמצעות VPN דרך רשת האינטרנט.
אולם, כרגע ובשנים הקרובות עדיין יש מקום רב ליצירת תקשורת בחיוג (בייחוד באותו אזור חיוג או מדינה), בייחוד בגלל האבטחה: בהתחברות לאינטרנט התקשורת עוברת גם דרך חברות התקשורת וגם דרך האינטרנט.
בהתחברות בחיוג אין מעבר באינטרנט, אלא רק דרך חברות התקשורת, כך שהסיכוי לגישה למידע המועבר, על ידי צד ג', היא מופחתת. מה גם שניתן להצפין את התקשורת בחיוג.

אפילו מנהלת המוצר באיסטרוניקס אמרה לי שלא ידוע לה על ירידה בביקוש, להיפך (אם כי צריך להתייחס בזהירות למה שאומרים לך אנשי מכירות).

Shiva קמה וצברה את המוניטין שלה בזכות ה-RAS (שבעיני היה אביהם הקדמון של ה-Fire-Wall וה-VPN), אך לעומת זאת בתחום ה-VPN היא נחשבת טובה, אך היא לא המציאה את השוק וגם לא מובילה אותו – כך שלא צפויים לה חיים קלים כאשר היא מתבססת רק על VPN. המעניין הוא שדבר זה קורה דווקא כעת, כאשר אינטל משקיעה רבות בקידום מוצרי התקשורת שלה.

בדואל ששלחתי למנהל המוצר באינטל העולמים הוספתי גם הצעת ייעול: הצעתי כי תהליך
ה-discontinuation יעשה בצורה מדורגת יותר לטובת כל הצדדים: החברה תודיעה שנה מראש כי בעוד שנה היא תתחיל את תהליך ה- discontinuation, וכי בשנה הזו המוצר יימכר במחיר מופחת.
בצורה זו החברה לא תהרוג את המוצר בפתאומיות, וגם תוכל להפתר מהמלאי שנותר ממנו.
הלקוחות שכבר רכשו יקבלו פרק זמן ארוך יותר של חלפים ותמיכה, ולקוחות חדשים יירכשו את המוצר בעסקה ידועה מראש: מחיר מופחת תמורת הידיעה כי אורך חיי המוצר מוגבל מראש, ומועד הסיום ידוע.
מכירת חיסול/סוף עונה.
פתרון כזה נראה לי כדרך ביניים הוגנת יותר מזו הקיימת כיום, אם כי בכל מקרה תהליך של הפסקת מוצר אינו קל לאף אחד מהצדדים – יהיה זה מהיר ואכזרי או מתמשך ומענה.

אגב, באתר החברה ממשיכים המוצרים, שלמעשה מתים מהרביעי בינואר, להופיע באתר החברה תחת מדור המוצרים למכירה.
אנא ילדים, עזרו לאינטל להפטר מהמלאי.

מסקנות?- אין לי משהו מנחם או מחכים במיוחד. שוב עולמנו האכזר מוכיח שאין חוקים, אין "לנצח" (לבטח בעידן ההייטק והאינטרנט) וגם חברות "מכובדות" מתנהגות כסוחרי סוסים כאשר תזרים המזומנים נראה להן דומה יותר לזרזיף מאשר לנהר שוצף.

לי נותרה רק אכזבה עמוקה מחברה מכובדת, שלקחה מוצר מכובד, ותיק וידוע והרגה אותו טרם זמנו – תוך חוסר התחשבות, זלזול ומעט רמייה בלקוחות חדשים וקיימים, אשר ציפו ליציבות, המשכיות והגינות – אותם מאפיינים אשר בזכותם הם רכשו את המוצר מלכתחילה.

כל חברה המעונינת להתקיים לטווח ארוך צריכה להפנים את העובדה שאחרי הכל, גם לקוחות משפיעים על תזרים המזומנים, וכמו מוצרים – גם הם יכולים לבצע ליחסים בינם לבין החברה discontinuation.

גרועחלשבסדרטובמצוין (איש לא דירג תוכן זה עדיין. היו אתם הראשונים!)
Loading...

אוג 30

מאמר נוסף שכתבתי ל-TheMarker. הסבר במאמר הראשון.
כל המאמרים שנכתבו ל-TheMarker זמינים בקטגוריה משלהם.

.

נופלים בפיר

(פורסם ב-8/1/2001. קישור לפרסום המקורי, שם יש גם תגובות)
.

הכתבה שהופיעה אתמול ב-TheMarker מתוך "הארץ", לגבי חברת 2AM, משכה את תשומת ליבי.

אין ספק שכתבה זו היא למעשה קריאה אחרונה לעזרה של החברה, וניסיון למשוך תשומת לב. הם הצליחו.

סיפורה של החברה מגלם את סיפורה של סצינת הסטארט אפ הישראלית וגם מסמן מחדש (או יותר נכון, מערפל) את היחסים בין חברה מסחרית ללקוחותיה ומגדיר מחדש את המהות של טכנולוגית שרת-לקוח.

מצד הגולש המצוי – אולי טוב שהחברה לקראת סגירה.
מצד חברות מסחריות המשתמשות באינטרנט להפצה מידע דיגיטלי – הן חייבות להציל את החברה (או לרכוש את הטכנולוגיה).
.

לא כל מי שמוציא אותך מהח.. הוא חבר שלך

כאשר חברה (ובייחוד סטארט אפ) מפתחת טכנולוגיה מצוינת (וכך נראים הדברים, לפחות בהגדרה) היא יכולה להתמקד בשכלול הטכנולוגיה ומכירתה כבסיס למוצרים או לפתח אותה לכדי מוצר עצמאי.

אין ספק שהדרך השניה קשה ויקרה יותר, כי היא מחייבת ללכת בשתי הדרכים בו זמנית, מאחר ולא ניתן לזנוח את הטכנולוגיה, שהיא הבסיס למוצר.

במידה ובוחרים בדרך הראשונה – הרי זה הגיוני ליצור מוצר בסיסי המדגים את יכולות הטכנולוגיה בצורה הברורה והמשכנעת ביותר. כל דבר מעבר לכך הוא ביזבוז משאבים – מאחר והדבר האחרון שיצרן הקונה את הטכנולוגיה ירצה, הוא לראות את ספק הטכנולוגיה שלו מתחרה בו ישירות.
ההתרכזות בפיתוח מספר מוצרים עצמאיים (ובעיקר בתחום המשחקים), במקום לפתח את הטכנולוגיה ולהתאים אותה לצרכים מגוונים היתה בעוכרי החברה. קיימים צרכים רבים להפצת נתונים דיגיטליים מכל הסוגים – טקסט, קול, וידיאו ונגזרותיהם – שבהם ניתן להשתמש בטכנולוגיה של החברה.

חברות גדולות, המעונינות בבשרן הטכנולוגי של חברות הסטארט אפ, נוהגות כמנהג עופות דורסים בצבים – הן מעלות אותן גבוה תחת חסותן (הבטחות ופיזור רמזים), ואחר מפילות אותן אל הסלעים (הפסקת הסיוע ושיתוף פעולה תוך ידיעת מצבן הפיננסי הדחוק), בכדי לפצח את השיריון (הסירוב לחשוף את מקור הטכנולוגיה או למכור עצמן) ולזכות בבשר (קוד המקור).

הפנייה וההסתמכות של החברה על Electronic Arts נראית בהחלט הגיונית לחברת סטארט אפ אשר רוצה להתחבר לחברה מבוססת בשוק ולהוכיח את עצמה, אולם ניכר כי חסר היה לחברה איש שיווק ותיק ומנוסה אשר היה מונע מהם להסתמך על שותף יחיד (אשר בהחלט ייתכן שהוא מעוניין בעיקר להשתלט על הטכנולוגיה מאשר לשתף פעולה. מיקרוסופט הוכיחה זאת במקרים רבים מספור) ולהתרכז בניצול כספי המשקיעים לקדם את הטכנולוגיה בלבד ולהרחיב את בסיס הלקוחות.
.

מנצלים אתכם, שוחקים אתכם

הרעיון הבסיסי של Peer to Peer הוא לא חדש בכלל (הרי לפני האינטרנט היה רק קשר כזה בעזרת מודמים בין שתי נקודות קצה או ל-BBS), רק שבעזרת האינטרנט הוא צבר תנופה על ידי קישור כלל עולמי.

כבר הרבה זמן קיימים פרויקטים לניצול זמן לא-פעיל של המעבד לצרכים שונים דרך הרשת (חיפוש אחר חייזרים בחלל (SETI@home), פיצוח קודים ושאר פעולות הומניטריות) – כאשר הגולש מוריד אליו תוכנה המקבלת את הוראות העיבוד ומחזירה אותן למרכז הפרויקט. לאחרונה היתה זו נאפסטר שנתנה דחיפה גם לנושא שיתוף קבצים.
2AM הולכת על כל הקופה – גם מעבד וגם נפח דיסק.

הרעיון הבסיסי הוא שהמחשב של כל משתמש הוא למעשה אתר / שרת ראי (Mirror Site) למשימה הדרושה. הוא מקבל קבצים לאחסון והעברה הלאה, וגם מבצע פעולות עיבוד. הוא גם שרת וגם לקוח בו-זמנית.

רק על הרעיון עצמו ראויה החברה למחמאות, מאחר והיא מביאה למצב שבמקום שרת מרכזי / אזורי, יש שרתים מבוזרים בצורה שיוויונית ככל שניתן.
אגב, מתקפות ה-DDOS ‏(Distributed Denial Of Service) משתמשות בשיטה דומה בכדי לשתק אתרים מסחריים על ידי הצפתן בנפחי תקשורת.

החברה טוענת שהמשתמשים מקבלים זמני תגובה טובים יותר ולכן חווית המשתמש חלקה יותר.
המחשב שלי אמנם נמצא בגבול התחתון של דרישות החומרה (מהירות 28.8) ולכן אני לא ממש קהל היעד. מניסיוני, לאחר הורדת תוכנת הלקוח וניסיון לשחק – זה לא מעשי. הצורך לחכות יותר משעה להורדת משחק פעיל הוא מוגזם לחלוטין.
משחק יעיל יכול לזרום (אולי) רק לבעלי חיבור מהיר. אני התייאשתי באמצע ההורדה. אני לא יודע אפילו איך המשחק נראה.

תוכנת הלקוח מתבססת על הדפדן המותקן במחשב שלכם (נסו מקש עכבר ימני ותראו משהו מוכר), ולא פוסחת על שורת פרסומות קבועה בראש התוכנה.
הצ'ט הוא כרגיל מלא קיצורים, ראשי תיבות וסמלים הידועים רק ליודעי חוכמת הנסתר (כלומר, לפני גיוס).

נכון שמידע המתקבל ממחשבים "קרובים" (למשל, מאותו ספק אינטרנט) יגיע יותר מהר, אך יש מחיר בדמות היות המחשב שלכם שרת אשר אינו ייעודי לניהול המשימה / משחק שלכם, ולכן גם מבזבז משאבים (כוח עיבוד, פעולות דיסק ותקשורת יוצאת) לטובת משתמשים אחרים.
כמובן שגם יש צורך באתר מרכזי אשר ינהל את כל נקודות הקצה, אחרת יתקיים כאוס, כך שיש עדיין ניהול מרכזי, ולא P2P טהור (אם יש דבר כזה בכלל).

המרוויחים העיקריים מטכנולוגיה כזו יהיו כמובן החברות המסחריות:
•    הן לא ממש יפרסמו ללקוחות את העובדה שהמחשב שלהם משמש כשרת, ולכן מפחית מביצוע שאר פעולות המחשב שלהם (מעיבוד תמלילים ועד גלישה).
•    הן יחסכו ברכישת שרתים, נפחי תעבורה, תחזוקה ועובדים.
•    הן יוכלו להציג ללקוחות את עצמן כמספקות שירות טוב יותר.

אם הפרסומות שאנו רואים באתרים הן במידה מסוימת על חשבוננו (כי הן תופסות נפח תקשורת לא רצוי (עליו אנו משלמים), ולכן מאיטות את חווית הגלישה שלנו) הרי שכעת אנו נהפך לעוד משאב של חברות מסחריות. תחנות ממסר בשרשרת ההפצה.

בואו נדמיין דוגמה אפשרית:
CNN תאפשר לכם להתקין תוכנת לקוח חדשות תמימה לחלוטין, שכל הזמן תהיה מחוברת לאינטרנט ותציג כותרות וסרטי וידיאו. ברקע היא תקבל כל הזמן מידע מהחברה ותשמור אותו במחשב שלכם, ובמקביל כל הזמן תשדר אותו למשתמשים אחרים ברשת הקרובה אליכם.
תרצו להוריד תוכנה מהרשת?- היא תתחלק ברוחב הפס עם התוכנה של CNN, ואתם אפילו לא תדעו למה זה עובד לאט.
בטווח היותר רחוק המחשב שלכם גם יצרוך יותר חשמל, רכיבים נעים (כמו בדיסק הקשיח) יתקרבו מהר יותר לכשל מכני – והכל לטובת שירות טוב יותר לשכנים שלכם ברשת.

אין לי ספק שחברות רבות ישתמשו בצורת הפצה כזו בעתיד (בתלות בקיום פס רחב יעיל), ומי שיסבול (ואפילו לא ידע שהוא סובל) הם הגולשים.

המצב בו 2AM לא הלכה גם לכיוונים כמו בדוגמא שלעיל, רק מראה את הבעיה הישראלית הקלאסית: טכנולוגיה מצוינת, שיווק חלש.

בהחלט נראה כי 2AM הקדימה את זמנה (קשה לעסוק עסקים ב-2 לפנות בוקר), וזו אחת הקללות הרעות ביותר שיכולות להיות לסטארט אפ:
"אתה מה זה מוצלח! אבל העיתוי שלך גרוע, ואף אחד לא יעריך אותך".

גרועחלשבסדרטובמצוין (איש לא דירג תוכן זה עדיין. היו אתם הראשונים!)
Loading...

אוג 27

מאמר נוסף שכתבתי ל-TheMarker. הסבר במאמר הראשון.
כל המאמרים שנכתבו ל-TheMarker זמינים בקטגוריה משלהם.

.

Click & Mortal

(פורסם ב-31/12/2000. קישור לפרסום המקורי, שם יש גם תגובות)

.
התחלנו מ-Dot Com (וירטואליים לחלוטין), אח"כ ראינו שצריך להוכיח קשר למציאות הפיזית אז עברנו ל-Click and Mortar (אגב, Mortar גם ניתן לפירוש כ"טיח", מלשון לטייח. אתם מבינים. אולי היה עדיף Click and Brick. נשמע קצת יותר מוצק).
לאור כל המושגים – חשבתי על מושג חדש, המתאר את חברות הדוט קום שנעלמו או ייעלמו:
Click and Mortal.

לא ניתן לסכם את השנה האחרונה ללא המאפיין הבולט ביותר שלה – רכבת השדים שנקראת סטארט אפ.

לדעתי, את הדחיפה הגדולה ביותר לסצינה הזו נתנה רשת האינטרנט (כן, היא שוב "אשמה").    זה לא שלא היה קודם מושג של סטארט אפ, אבל הרשת הפכה אותו לבהלה לזהב. ועכשיו, כאשר התברר שיש רק מעט זהב, ולא לכולם – נותרה רק הבהלה.

למראית העין, הרשת הורידה את הסף הנדרש להקמת עסק עולמי.
היא נתנה את היכולת לפתח תוכנה / אתר במהירות יחסית ומייד לעלות לאוויר אל מול קהל צרכנים פוטנציאלי כלל עולמי אליו ניתן להגיע בעזרת צינורות הפצה מידיים ובחינם.

הרשת הגיעה בשיטת "יש מאין", ואף אחד לא צפה את ההשלכות שלה (אפילו לא מיקרוסופט הגדולה).
ברגע שהיזמים הבינו את הכוח הקיים ביכולת לחבר מחשבים מכל העולם על ידי תקשורת נתונים – הם חשבו שה"יש מאין" (כולל מודל החינם) שבו "נתגלתה" הרשת תופס גם לגבי שיווק וכלכלה.
כעת מתברר כי יכולת השיווק לכל הגולשים היא בעיקר וירטואלית, כי כמו בעולם האמיתית, היכולת להגיע לכולם ברשת היא מאוד יקרה (אם כי פחות מערוצי הפרסום המסורתי).

הרצון להיות ראשונים בשוק חדש לחלוטין, בכדי לתפוס נתח שוק גדול ככל שניתן – הכתיב את מהירות הזמן לשוק כמרכיב עליון לאורו עובד כל מיזם. והמהירות הזו בדרך כלל מוציאה מוצרים מרושלים.
הראשוניות לא הוכחה כמרכיב אשר מנצח תמיד, בייחוד כאשר חברה גדולה החליטה להיכנס לתחום (מקרה Netscape Navigator מול Microsoft Internet Explorer).

ליזמים היה את הרצון להיות עצמאים, בעלי חברה משלהם, להרוויח מהר והרבה ולפרוש לפנסיה בגיל 30. לא ילך? – יחזרו לעבוד בחברה גדולה, ממילא יש מחסור קבוע בעובדים. אין שום סיכון בלפתוח סטארט אפ, בייחוד כאשר הכסף הוא של אחרים.

למשקיעים היה רצון להגדיל את הכסף הפנוי שהיה להם ממילא, ולכן הם רק היו צריכים שישכנעו אותם. במקרה הגרוע הם "ימחקו" את ההשקעה (איזו מילה יפה להפסד), אבל לא יגיעו ללשכת האבטלה. תחליף לקזינו בתוספת הרגשת בעלות.

נקודת המפגש של שני הצדדים הייתה הרצון להרוויח ומהר משוק חדש, ללא סיכון ממשי לקיומם הכלכלי.
אף אחד מהצדדים לא היה יכול באמת להינזק מהרפתקת סטארט אפ, אלא אם הם שעבדו נכסים פיזיקליים בסיסיים תמורת חלומות וירטואליים (בייחוד מצד היזם).
.

ועכשיו לאן?

לדעתי, המודל המתאים ביותר לסטארט אפ בישראל הוא מודל ה"חממה" – כלומר, למצוא מה הן הבעיות בטכנולוגיה / מוצרים של חברה גדולה, לפתח את הפתרון ולמכור לה את הפתרון או את כל הסטארט אפ.
הפתרון הזה ממוקד יותר מדוט קום:
•    יש רק מעט לקוחות (בעלי כיסים עמוקים)
•    פותרים להם בעיה שמונעת מהם להעמיק את הכיסים, כך שאתם ממש מושיעים.
•    נמנע מכם מהצורך להתעסק עם "ההמון הזועם".

הבעיה עם המודל הזה היא שהוא מנציח את חלוקת הכוחות בשוק בו עוסקת החברה, ומסייע לחברות הממוסדות לשמר ולהגדיל את כוחן.
רק יזמים בעלי חזון, אומץ וגב כלכלי ינסו לכבוש לעצמם נתח שוק תחת מותגים עצמאיים, תוך מאבק בחברות הותיקות.

חוסר היכולת הישראלית להתמודד עם שיווק של מוצרי צריכה ברמת עולמית (או אפילו רק בארה"ב) כבר נטחן מכל הכיוונים.
אבל, הבעיה היא לא רק שיווקית. זו הבעיה האחרונה שלנו.
תמיד שואלים "למה אין לנו נוקיה ישראלית?". יש אשר משיבים:
יש לנו – אמדוקס, קומברס וצ'ק פוינט.
טעות. לא מדובר רק על סדרי גודל של עובדים או הכנסות. אלו אמנם חברות בינלאומיות שמוכרות הרבה אבל אלו לא חברות של מוצרי צריכה הניתנים לרכישה במחיר סביר על ידי מעמד הבינוני ומטה בעולם המערבי – אלא חברות המוכרות לחברות אחרות, ולא לקהל הרחב.
המכירה היא טכנולוגית בעיקרה – מטכנולוג מפתח לטכנולוג מטמיע במוצר הסופי. אין כמעט ראיה של מכירת מוצר סופי ללקוח סופי.

הקושי שלנו הוא לא הוכחת יכולת טכנולוגית (או אפילו שיווקית. ממילא השיווק תמיד מתבצע בקרבת הלקוחות, וניתן לשכור מומחים בעלי ניסיון) אלא העובדה שאנו תמיד נמצאים במדורי החדשות בעולם.
חוסר יציבות פוליטית וצבאית מעולם לא תרם להתפתחות כלכלית ולמוניטין עולמי במוצרי צריכה.

הצרכן העולמי לא רוצה לדאוג לאספקת המוצר / חלפים / שירות ממדינה שתמיד נמצאת בחילופי שלטון והתנגשויות אלימות, ולא משנה עד כמה המדינה המפתחת תהיה מתקדמת מבחינה טכנולוגית.
היא צריכה גם סביבה יציבה לאורך זמן.

דוגמה לפוטנציאל שלנו הייתה בשנה האחרונה, עם התקדמות תהליך השלום, בו חברות רבות מהעולם נכנסו להשקעות בישראל. הן זיהו התחלה של התייצבות בישראל – ומיהרו לנצל את היכולות הטכנולוגיות שלנו.

לכן המודל של ה"חממה" מתאים לנו כרגע:
•    הצרכן העולמי לא מקשר בין המוצר הסופי שהוא מקבל לבין ישראל (ולכן אינו חושש לקנות) אך נהנה מהיכולות הגבוהות של המוצר.
•    החברות הגדולות יודעות שהן יכולות לקנות מאתנו מוצרי ליבה מצוינים, כקבלני משנה או מרכזי פיתוח ולכן מעדיפות אותנו.

ניתן לומר שאנו כרגע מאחורי הקלעים של שוק הצריכה העולמי.
.

מלקוח יצרני ללקוח סופי

בכדי שנוכל לעבור לקדמת הבמה יש צורך, כמובן, בייצוב המצב הגיאו-פוליטי, אבל גם ביכולת לפתח מוצרים סופיים ללקוח סופי.

בעידן שבו אנו לאחר אכזבת הדוט קום, הכיוון של הייטק כמוצר צריכה לשוק הפרטי יכול להיות הדרך הנכונה לשוק הסטארט אפ.
במגזר התוכנה יש אמנם בעיה של העתקות, אולם מודל ה-ASP ‏(Application Service Provider) יכול למנוע זאת, תוך שמירה על פרטיות נתוני הלקוחות.
מודל ה"חממה" יכול להישאר, אך הפעם הלקוחות יהיו בתי הכולבו וה-DEPOTS, יצרני מכוניות, אלקטרוניקה בידורית ועוד.
דוגמה טובה לכך היא חברת Friendly Robotics. החברה מייצרת מכסחת דשא רובוטית המבצעת את עבודתה ללא עזרת אדם, באמצעות חיישנים. על בסיס טכנולוגיה זו החברה תפתח גם מוצרים נוספים, כגון שואב אבק, ומפלסת שלג ביתית.

החברה מייצרת את המוצר בכללותו, כולל עיצוב מוצר יפה ואלגנטי. היא גם מכרה רישיון OEM לשימוש בטכנולוגיה לחברה אחרת, אך זאת במקביל למכירה באמצעות נציגויות ישירות (כולל האתר שלה) ומפיצים.
הקשר לישראל מוצנע, כמובן, ונזכר רק בתיאור קורות החיים של מנהלי החברה.

בעיני זו דוגמא יפה לחברה ישראלית שמוכנה להסתכן באומץ בייצור ושיווק עצמיים של מוצר צריכה עולמי.     נכון שהקשר הישראלי מוצנע, אבל אני מקווה שלכל הפחות על המוצר מוטבע Made in Israel.

חברה כגון Friendly Robotics ראוי שתהווה סמן לכיוון חדש למיזמי הייטק, אשר יביאו את התחכום של הטכנולוגיה הישראלית לבתים רבים בעולם – תוך התמקצעות בייצור לשוק הביתי, שיווק המוני, ושירות תומך.

אם יקומו מספיק מיזמים כאלה בזמן הקרוב, הם יהוו בסיס להקמת חברות מוצרי צריכה ישראליות-בינלאומיות, כאשר שלום אמת יתקיים באזורנו (אם כי נראה לי שיהיה יותר מהר וקל לבצע Relocation של ישראל לחוף המערבי…).

גרועחלשבסדרטובמצוין (איש לא דירג תוכן זה עדיין. היו אתם הראשונים!)
Loading...