ארכיון הקטגוריה: עסקים שיווק וכלכלה

השיבה (את נש)מתה

מאמר נוסף שכתבתי ל-TheMarker. הסבר במאמר הראשון.
כל המאמרים שנכתבו ל-TheMarker זמינים בקטגוריה משלהם.

.

השיבה (את נש)מתה

(פורסם ב-14/1/2001. קישור לפרסום המקורי, שם יש גם תגובות.
האתר שינה את הכותרת לכותרת ידידותית יותר – "מוצרים מתים בסתר")
.

אתם מכירים את ההרגשה הזאת? שמשהו לא ממש בסדר?- הרבה סימנים קטנים של תקלות, חוסר נוחות, רשלנות?

השאלה היא כמה אנו מאמינים להרגשה או מדחיקים אותה. לפעמים אלו באמת סתם צירופי מקרים רעים, אבל לעיתים המציאות מוכיחה לנו לבסוף שהעדפנו ללכת היישר לביצה טובענית, ולו כי מפת העבר שלנו סיפרה לנו כי הקרקע מוצקה (בשם הצורך שלנו ביציבות ואמונה).
.

טרגדיה בחמש מערכות

הסכיתו ושמעו את דבריי, הו אנשים טובים. סיפור ארוך שמתחיל בכעס ונגמר בעצב אספר הפעם לכם. הטו אזניכם.

במקום עבודתי החלטנו לרכוש מתקן RAS ‏(Remote Access Server) ייעודי לריכוז ההתקשרויות בחיוג דרך הרשת. לאור המוניטין של חברת Shiva וחברת Intel אשר רכשה אותה לפני כמעט שנתיים, הוחלט לרכוש את אחד הדגמים של החברה.
היו לי ציפיות גבוהות ממוצר המגיע מחברה כה ותיקה וממוסדת, אשר מוצריה זכו להערכות לרוב וכיום מתקיימת תחת החסות של אינטל הגדולה. המוצר נרכש בתחילת דצמבר 2000.

תוך כדי ניסיון להתקין וללמוד את המוצר התגלעו מספר "אי נעימויות":

תמרור אזהרה ראשון:    קיבלתי באריזה 2 כבלי חשמל במקום אחד. הרווחתי? לא ממש. שניהם היו שונים זה מזה, אך שניהם היו מותאמים לרשת חשמל אירופאית, ואף אחד מהם לא התאים לישראל.
לא נורא, אמרתי לעצמי, כבלי חשמל אף פעם לא חסר. השלמתי ממקורותי. הנה – התגברנו על זה.

תמרור אזהרה שני:    ב-CD ההתקנה לא היה מדריך מוצר מלא (בדרך כלל בתבנית PDF של Adobe Acrobat) – לא כקובץ ולא כספר. כמה קבצי עדכונים של הרגע האחרון וקובץ הסבר קצר למתחילים, וזהו. מה שנקרא "מוצר עם אתגר".
לא נורא, אמרתי לעצמי, יש לנו ניסיון. נלמד תוך כדי עבודה. הנה – התגברנו גם על זה.

תמרור אזהרה שלישי:    התוכנה לניהול המוצר שהותקנה מה-CD לא הצליחה למצוא את המוצר ברשת, בכדי לתת לו הגדרות ראשוניות (בעיקר כתובת IP). מה שלא עשיתי לא עזר. בלית ברירה, צללתי לאתר התמיכה, והתברר שיש עוד תוכנה (שלא מופיעה ב-CD, אך ניתנת להורדה מהאתר) המאפשר לתצר את המתקן. הורדתי אותה, ואכן – היא עשתה את העבודה, ואיפשרה לי להגדיר את המתקן.
לא נורא, אמרתי לעצמי, בטח שכחו להוסיף אותה ל-CD. הנה – התגברנו גם על זה.

בשלב זה התקשרתי למנהלת המוצר אצל המפיץ (איסטרוניקס), אשר ליוותה אותי בתהליך שקדם לרכישה – והתלוננתי על ממצאי שלעיל. היא גילתה סימפטיה ואמרה שטוב שהתרעתי בפניה, והיא תעשה בדיקה ותנסה לייעל את הטעון שיפור.

תמרור אזהרה רביעי:     שמח וטוב לב, ראיתי כי בעזרת התוכנה שהורדתי ניתן גם לבצע הגדרות מתקדמות יותר במוצר. התקדמתי בהגדרות והתחלתי לנסות לעבוד עם המוצר. מאחר ותוכנה זו "הוכיחה את עצמה" כזו אשר התגברה על התקלה הקודמת – המשכתי לעבוד עימה.
אולם, כל מיני מצבים שהיו אמורים להתקיים בעקבות ההגדרות שלי – לא התקיימו. כאשר חזרתי להגדרות – ראיתי שהן נמחקו. אחרי כמה הלוך ושוב, ניסיתי לחזור לתוכנה הראשונה  (זו שהותקנה מה-CD), ואך זה פלא – שינויים שנעשו באמצעות תוכנה זו, נשמרו והפעילו את המוצר כראוי.
כאשר יש שתי תוכנות שונות של אותו יצרן, המאפשרות לשנות את אותן ההגדרות באותו המתקן – זה פתח לבעיות (והן אכן קפצו לבקר).
לא נורא, אמרתי לעצמי, הנה – התגברנו גם על זה.

תמרור אזהרה חמישי (אחרון, נשבע):        התקנתי את תוכנת הלקוח לחיוג החוצה במחשב ניסיון, ונתתי לתוכנה לנסות ולאתר את המתקן. כלום. באמת שניסיתי הכל. כלום. שוב צללתי לאתר התמיכה, ולאחר שיטוט ארוך, מצאתי כי אחת מהגדרות האבטחה חייבת להיות מוגדרת כ"פתוחה" בכדי שתוכנת הלקוח תוכל למצוא את המתקן. ואני לתומי נעלתי אותה באחד מצעדי הראשונים. פתיחת ההגדרה פתרה את הבעיה.

בפעם הזאת, כאשר נכנסתי לדף הבית של החברה – קידמה את פני כותרת משנה מובלטת בצבע אדום: "הודעה חשובה". בהמשך ההודעה נכתב כי החל מהרביעי בינואר 2001 מבצעת החברה discontinuation של כל קו מוצרי החיוג שלה, למעלה מעשרה מותגים. רק מוצרי ה-VPN ממשיכים.

הרגו לי את המוצר שזה עתה רכשתי – מוצר עם אבא מכובד, עבר מפואר ועתיד שתוך חודש נקבר.
נורא, אמרתי לעצמי. לא בטוח שנתגבר על זה.
.

המסיבה נגמרה

הרמתי טלפון מבוהל אל מנהלת המוצר הנזכרת לעיל. "מה שלומך?" היא שאלה אותי בחביבות. "לא טוב" עניתי מבעד לדמעות החונקות את גרוני. "למה? מה קרה?" היא התעניינה בכנות. "מה אומרת לך המילה discontinuation?"
"אה, כן, גם אנחנו בהלם", השיבה לי מופתעת כדבעי וכראוי.

הסברתי לה שאנו מעונינים להחזיר את המוצר לאלתר ולקבל את כספנו חזרה. איננו מעונינים להתקע עם מוצר שבעוד מספר שנים לא תהיה לו תמיכה, חלפים ושדרוגים.
מה גם שהיצרן ידע שהוא עומד להפסיק את מכירת המוצר, אך הוא בכל אופן מוכר את המוצר עד לרגע האחרון, כאשר הלקוח יודע אחרון. אנחנו, כאמור, רכשנו את המוצר כחודש לפני ההודעה (עליה נודע לי רק במקרה). לא יפה.

מנהלת המוצר הביעה סימפטיה, אך אמרה שהיא צריכה לשאול את היצרן. היצרן לא הסכים להכיר באבהותו.
התקשר אלי איש מכירות מוצרי תקשורת של אינטל בישראל. ראשית, כמו כל איש מכירות טוב, הוא ניסה לברר האם עשיתי תהליך רכישה מעמיק (כלומר, רכשתי את המוצר ברצון ובהכרה מלאה), והאם אני כרגע מרוצה מהמוצר – כל מה שצריך בכדי להגיד לי שאכלתי אותה ברצון, שמחה וששון, ואני בעצם אשם.
קטעתי את דבריו בעצבים מנומסים והסברתי לו את שהסברתי למנהלת המוצר, והוספתי אי אילו שמות תואר לחברת אינטל.

הוא עשה את הדבר הטבעי והנכון ביותר מבחינתו, וכמו מנהלת המוצר – העביר אותי הלאה. הוא אמר שהוא ידבר עם מנהל קו המוצרים באינטל, וינסה לקשר ביננו.
לאחר מספר ימים הוא שלח לי דואל עם הפרטים של מנהל המוצר באינטל העולמית, וכתב כי החברה עדיין מסרבת לקבל את המוצר חזרה, ושאנסה ליצור קשר עם מנהל המוצר ישירות בכדי לארגן שיחת טלפון.
שלחתי דואל למנהל המוצר. נראה כי איש המכירות של אינטל בישראל לא ממש הכין אותו לבואי, ועל כן השיב לי מנהל המוצר בצרור עצבים מנומס שטען שלא תתקיים ביננו שום שיחה, וכי החברה לא תקבל את המוצר חזרה, ועלינו להסתפק במדיניות התמיכה המוצהרת.  מסך.
.

Post-Mortem

אין ספק שזכותה של חברה להפסיק את ייצורו של מוצר או של קו מוצרים שלם. לחברה יש שיקולים עסקיים ובהתאם להם היא פועלת.
ברור לי שהמקרה הזה יכול היה להתקיים ומתקיים בעוד עשרות חברות "מכובדות" ואינטל אינה היחידה הנוהגת כך.
השאלה היא איך החברה עושה זאת בצורה יפה והגונה כלפי הלקוחות שהאמינו בה והיתה בהם הנחת ברירת מחדל כי החברה תמשיך בעתיד הנראה לעין לפתח ולתמוך במוצרים אלה.

כאשר מוצר יוצא לשוק, מחלקת ה-Marcom מפעילה את כל התותחים: פרסום, יחסי ציבור והודעות לעיתונות – הכל בכדי לקדם את המוצר לכמה שיותר לקוחות. מילים על מילים נפרחות לאויר בזמר והלל.

אולם, כאשר הורגים מוצר, עושים זאת בשקט, באישון לילה, בעומקו של מדור התמיכה.    לא עושים פרסום, יחסי ציבור והודעות לעיתונות. רק קישור מדף השער כמינימום הכרחי. הודעת הפטירה לעולם תהיה קצרה ולקונית ככל שניתן.
לא לשלוח פרחים, ולא – לא תהיה סעודה אחרונה.

אינטל הרגה את מוצרי החיוג מוקדם מדי לטעמי. אמרו גם שהדואל יהרוג את הפקס (גם אני אמרתי את זה) – והנה הפקס עדיין מלבלב לו.

אין ספק שבשנים הקרובות יותר ויותר תקשורת בין עובדים וחברות ובין חברות לחברות יתבצעו באמצעות VPN דרך רשת האינטרנט.
אולם, כרגע ובשנים הקרובות עדיין יש מקום רב ליצירת תקשורת בחיוג (בייחוד באותו אזור חיוג או מדינה), בייחוד בגלל האבטחה: בהתחברות לאינטרנט התקשורת עוברת גם דרך חברות התקשורת וגם דרך האינטרנט.
בהתחברות בחיוג אין מעבר באינטרנט, אלא רק דרך חברות התקשורת, כך שהסיכוי לגישה למידע המועבר, על ידי צד ג', היא מופחתת. מה גם שניתן להצפין את התקשורת בחיוג.

אפילו מנהלת המוצר באיסטרוניקס אמרה לי שלא ידוע לה על ירידה בביקוש, להיפך (אם כי צריך להתייחס בזהירות למה שאומרים לך אנשי מכירות).

Shiva קמה וצברה את המוניטין שלה בזכות ה-RAS (שבעיני היה אביהם הקדמון של ה-Fire-Wall וה-VPN), אך לעומת זאת בתחום ה-VPN היא נחשבת טובה, אך היא לא המציאה את השוק וגם לא מובילה אותו – כך שלא צפויים לה חיים קלים כאשר היא מתבססת רק על VPN. המעניין הוא שדבר זה קורה דווקא כעת, כאשר אינטל משקיעה רבות בקידום מוצרי התקשורת שלה.

בדואל ששלחתי למנהל המוצר באינטל העולמים הוספתי גם הצעת ייעול: הצעתי כי תהליך
ה-discontinuation יעשה בצורה מדורגת יותר לטובת כל הצדדים: החברה תודיעה שנה מראש כי בעוד שנה היא תתחיל את תהליך ה- discontinuation, וכי בשנה הזו המוצר יימכר במחיר מופחת.
בצורה זו החברה לא תהרוג את המוצר בפתאומיות, וגם תוכל להפתר מהמלאי שנותר ממנו.
הלקוחות שכבר רכשו יקבלו פרק זמן ארוך יותר של חלפים ותמיכה, ולקוחות חדשים יירכשו את המוצר בעסקה ידועה מראש: מחיר מופחת תמורת הידיעה כי אורך חיי המוצר מוגבל מראש, ומועד הסיום ידוע.
מכירת חיסול/סוף עונה.
פתרון כזה נראה לי כדרך ביניים הוגנת יותר מזו הקיימת כיום, אם כי בכל מקרה תהליך של הפסקת מוצר אינו קל לאף אחד מהצדדים – יהיה זה מהיר ואכזרי או מתמשך ומענה.

אגב, באתר החברה ממשיכים המוצרים, שלמעשה מתים מהרביעי בינואר, להופיע באתר החברה תחת מדור המוצרים למכירה.
אנא ילדים, עזרו לאינטל להפטר מהמלאי.

מסקנות?- אין לי משהו מנחם או מחכים במיוחד. שוב עולמנו האכזר מוכיח שאין חוקים, אין "לנצח" (לבטח בעידן ההייטק והאינטרנט) וגם חברות "מכובדות" מתנהגות כסוחרי סוסים כאשר תזרים המזומנים נראה להן דומה יותר לזרזיף מאשר לנהר שוצף.

לי נותרה רק אכזבה עמוקה מחברה מכובדת, שלקחה מוצר מכובד, ותיק וידוע והרגה אותו טרם זמנו – תוך חוסר התחשבות, זלזול ומעט רמייה בלקוחות חדשים וקיימים, אשר ציפו ליציבות, המשכיות והגינות – אותם מאפיינים אשר בזכותם הם רכשו את המוצר מלכתחילה.

כל חברה המעונינת להתקיים לטווח ארוך צריכה להפנים את העובדה שאחרי הכל, גם לקוחות משפיעים על תזרים המזומנים, וכמו מוצרים – גם הם יכולים לבצע ליחסים בינם לבין החברה discontinuation.

נופלים בפיר

מאמר נוסף שכתבתי ל-TheMarker. הסבר במאמר הראשון.
כל המאמרים שנכתבו ל-TheMarker זמינים בקטגוריה משלהם.

.

נופלים בפיר

(פורסם ב-8/1/2001. קישור לפרסום המקורי, שם יש גם תגובות)
.

הכתבה שהופיעה אתמול ב-TheMarker מתוך "הארץ", לגבי חברת 2AM, משכה את תשומת ליבי.

אין ספק שכתבה זו היא למעשה קריאה אחרונה לעזרה של החברה, וניסיון למשוך תשומת לב. הם הצליחו.

סיפורה של החברה מגלם את סיפורה של סצינת הסטארט אפ הישראלית וגם מסמן מחדש (או יותר נכון, מערפל) את היחסים בין חברה מסחרית ללקוחותיה ומגדיר מחדש את המהות של טכנולוגית שרת-לקוח.

מצד הגולש המצוי – אולי טוב שהחברה לקראת סגירה.
מצד חברות מסחריות המשתמשות באינטרנט להפצה מידע דיגיטלי – הן חייבות להציל את החברה (או לרכוש את הטכנולוגיה).
.

לא כל מי שמוציא אותך מהח.. הוא חבר שלך

כאשר חברה (ובייחוד סטארט אפ) מפתחת טכנולוגיה מצוינת (וכך נראים הדברים, לפחות בהגדרה) היא יכולה להתמקד בשכלול הטכנולוגיה ומכירתה כבסיס למוצרים או לפתח אותה לכדי מוצר עצמאי.

אין ספק שהדרך השניה קשה ויקרה יותר, כי היא מחייבת ללכת בשתי הדרכים בו זמנית, מאחר ולא ניתן לזנוח את הטכנולוגיה, שהיא הבסיס למוצר.

במידה ובוחרים בדרך הראשונה – הרי זה הגיוני ליצור מוצר בסיסי המדגים את יכולות הטכנולוגיה בצורה הברורה והמשכנעת ביותר. כל דבר מעבר לכך הוא ביזבוז משאבים – מאחר והדבר האחרון שיצרן הקונה את הטכנולוגיה ירצה, הוא לראות את ספק הטכנולוגיה שלו מתחרה בו ישירות.
ההתרכזות בפיתוח מספר מוצרים עצמאיים (ובעיקר בתחום המשחקים), במקום לפתח את הטכנולוגיה ולהתאים אותה לצרכים מגוונים היתה בעוכרי החברה. קיימים צרכים רבים להפצת נתונים דיגיטליים מכל הסוגים – טקסט, קול, וידיאו ונגזרותיהם – שבהם ניתן להשתמש בטכנולוגיה של החברה.

חברות גדולות, המעונינות בבשרן הטכנולוגי של חברות הסטארט אפ, נוהגות כמנהג עופות דורסים בצבים – הן מעלות אותן גבוה תחת חסותן (הבטחות ופיזור רמזים), ואחר מפילות אותן אל הסלעים (הפסקת הסיוע ושיתוף פעולה תוך ידיעת מצבן הפיננסי הדחוק), בכדי לפצח את השיריון (הסירוב לחשוף את מקור הטכנולוגיה או למכור עצמן) ולזכות בבשר (קוד המקור).

הפנייה וההסתמכות של החברה על Electronic Arts נראית בהחלט הגיונית לחברת סטארט אפ אשר רוצה להתחבר לחברה מבוססת בשוק ולהוכיח את עצמה, אולם ניכר כי חסר היה לחברה איש שיווק ותיק ומנוסה אשר היה מונע מהם להסתמך על שותף יחיד (אשר בהחלט ייתכן שהוא מעוניין בעיקר להשתלט על הטכנולוגיה מאשר לשתף פעולה. מיקרוסופט הוכיחה זאת במקרים רבים מספור) ולהתרכז בניצול כספי המשקיעים לקדם את הטכנולוגיה בלבד ולהרחיב את בסיס הלקוחות.
.

מנצלים אתכם, שוחקים אתכם

הרעיון הבסיסי של Peer to Peer הוא לא חדש בכלל (הרי לפני האינטרנט היה רק קשר כזה בעזרת מודמים בין שתי נקודות קצה או ל-BBS), רק שבעזרת האינטרנט הוא צבר תנופה על ידי קישור כלל עולמי.

כבר הרבה זמן קיימים פרויקטים לניצול זמן לא-פעיל של המעבד לצרכים שונים דרך הרשת (חיפוש אחר חייזרים בחלל ([email protected]), פיצוח קודים ושאר פעולות הומניטריות) – כאשר הגולש מוריד אליו תוכנה המקבלת את הוראות העיבוד ומחזירה אותן למרכז הפרויקט. לאחרונה היתה זו נאפסטר שנתנה דחיפה גם לנושא שיתוף קבצים.
2AM הולכת על כל הקופה – גם מעבד וגם נפח דיסק.

הרעיון הבסיסי הוא שהמחשב של כל משתמש הוא למעשה אתר / שרת ראי (Mirror Site) למשימה הדרושה. הוא מקבל קבצים לאחסון והעברה הלאה, וגם מבצע פעולות עיבוד. הוא גם שרת וגם לקוח בו-זמנית.

רק על הרעיון עצמו ראויה החברה למחמאות, מאחר והיא מביאה למצב שבמקום שרת מרכזי / אזורי, יש שרתים מבוזרים בצורה שיוויונית ככל שניתן.
אגב, מתקפות ה-DDOS ‏(Distributed Denial Of Service) משתמשות בשיטה דומה בכדי לשתק אתרים מסחריים על ידי הצפתן בנפחי תקשורת.

החברה טוענת שהמשתמשים מקבלים זמני תגובה טובים יותר ולכן חווית המשתמש חלקה יותר.
המחשב שלי אמנם נמצא בגבול התחתון של דרישות החומרה (מהירות 28.8) ולכן אני לא ממש קהל היעד. מניסיוני, לאחר הורדת תוכנת הלקוח וניסיון לשחק – זה לא מעשי. הצורך לחכות יותר משעה להורדת משחק פעיל הוא מוגזם לחלוטין.
משחק יעיל יכול לזרום (אולי) רק לבעלי חיבור מהיר. אני התייאשתי באמצע ההורדה. אני לא יודע אפילו איך המשחק נראה.

תוכנת הלקוח מתבססת על הדפדן המותקן במחשב שלכם (נסו מקש עכבר ימני ותראו משהו מוכר), ולא פוסחת על שורת פרסומות קבועה בראש התוכנה.
הצ'ט הוא כרגיל מלא קיצורים, ראשי תיבות וסמלים הידועים רק ליודעי חוכמת הנסתר (כלומר, לפני גיוס).

נכון שמידע המתקבל ממחשבים "קרובים" (למשל, מאותו ספק אינטרנט) יגיע יותר מהר, אך יש מחיר בדמות היות המחשב שלכם שרת אשר אינו ייעודי לניהול המשימה / משחק שלכם, ולכן גם מבזבז משאבים (כוח עיבוד, פעולות דיסק ותקשורת יוצאת) לטובת משתמשים אחרים.
כמובן שגם יש צורך באתר מרכזי אשר ינהל את כל נקודות הקצה, אחרת יתקיים כאוס, כך שיש עדיין ניהול מרכזי, ולא P2P טהור (אם יש דבר כזה בכלל).

המרוויחים העיקריים מטכנולוגיה כזו יהיו כמובן החברות המסחריות:
•    הן לא ממש יפרסמו ללקוחות את העובדה שהמחשב שלהם משמש כשרת, ולכן מפחית מביצוע שאר פעולות המחשב שלהם (מעיבוד תמלילים ועד גלישה).
•    הן יחסכו ברכישת שרתים, נפחי תעבורה, תחזוקה ועובדים.
•    הן יוכלו להציג ללקוחות את עצמן כמספקות שירות טוב יותר.

אם הפרסומות שאנו רואים באתרים הן במידה מסוימת על חשבוננו (כי הן תופסות נפח תקשורת לא רצוי (עליו אנו משלמים), ולכן מאיטות את חווית הגלישה שלנו) הרי שכעת אנו נהפך לעוד משאב של חברות מסחריות. תחנות ממסר בשרשרת ההפצה.

בואו נדמיין דוגמה אפשרית:
CNN תאפשר לכם להתקין תוכנת לקוח חדשות תמימה לחלוטין, שכל הזמן תהיה מחוברת לאינטרנט ותציג כותרות וסרטי וידיאו. ברקע היא תקבל כל הזמן מידע מהחברה ותשמור אותו במחשב שלכם, ובמקביל כל הזמן תשדר אותו למשתמשים אחרים ברשת הקרובה אליכם.
תרצו להוריד תוכנה מהרשת?- היא תתחלק ברוחב הפס עם התוכנה של CNN, ואתם אפילו לא תדעו למה זה עובד לאט.
בטווח היותר רחוק המחשב שלכם גם יצרוך יותר חשמל, רכיבים נעים (כמו בדיסק הקשיח) יתקרבו מהר יותר לכשל מכני – והכל לטובת שירות טוב יותר לשכנים שלכם ברשת.

אין לי ספק שחברות רבות ישתמשו בצורת הפצה כזו בעתיד (בתלות בקיום פס רחב יעיל), ומי שיסבול (ואפילו לא ידע שהוא סובל) הם הגולשים.

המצב בו 2AM לא הלכה גם לכיוונים כמו בדוגמא שלעיל, רק מראה את הבעיה הישראלית הקלאסית: טכנולוגיה מצוינת, שיווק חלש.

בהחלט נראה כי 2AM הקדימה את זמנה (קשה לעסוק עסקים ב-2 לפנות בוקר), וזו אחת הקללות הרעות ביותר שיכולות להיות לסטארט אפ:
"אתה מה זה מוצלח! אבל העיתוי שלך גרוע, ואף אחד לא יעריך אותך".

Click & Mortal

מאמר נוסף שכתבתי ל-TheMarker. הסבר במאמר הראשון.
כל המאמרים שנכתבו ל-TheMarker זמינים בקטגוריה משלהם.

.

Click & Mortal

(פורסם ב-31/12/2000. קישור לפרסום המקורי, שם יש גם תגובות)

.
התחלנו מ-Dot Com (וירטואליים לחלוטין), אח"כ ראינו שצריך להוכיח קשר למציאות הפיזית אז עברנו ל-Click and Mortar (אגב, Mortar גם ניתן לפירוש כ"טיח", מלשון לטייח. אתם מבינים. אולי היה עדיף Click and Brick. נשמע קצת יותר מוצק).
לאור כל המושגים – חשבתי על מושג חדש, המתאר את חברות הדוט קום שנעלמו או ייעלמו:
Click and Mortal.

לא ניתן לסכם את השנה האחרונה ללא המאפיין הבולט ביותר שלה – רכבת השדים שנקראת סטארט אפ.

לדעתי, את הדחיפה הגדולה ביותר לסצינה הזו נתנה רשת האינטרנט (כן, היא שוב "אשמה").    זה לא שלא היה קודם מושג של סטארט אפ, אבל הרשת הפכה אותו לבהלה לזהב. ועכשיו, כאשר התברר שיש רק מעט זהב, ולא לכולם – נותרה רק הבהלה.

למראית העין, הרשת הורידה את הסף הנדרש להקמת עסק עולמי.
היא נתנה את היכולת לפתח תוכנה / אתר במהירות יחסית ומייד לעלות לאוויר אל מול קהל צרכנים פוטנציאלי כלל עולמי אליו ניתן להגיע בעזרת צינורות הפצה מידיים ובחינם.

הרשת הגיעה בשיטת "יש מאין", ואף אחד לא צפה את ההשלכות שלה (אפילו לא מיקרוסופט הגדולה).
ברגע שהיזמים הבינו את הכוח הקיים ביכולת לחבר מחשבים מכל העולם על ידי תקשורת נתונים – הם חשבו שה"יש מאין" (כולל מודל החינם) שבו "נתגלתה" הרשת תופס גם לגבי שיווק וכלכלה.
כעת מתברר כי יכולת השיווק לכל הגולשים היא בעיקר וירטואלית, כי כמו בעולם האמיתית, היכולת להגיע לכולם ברשת היא מאוד יקרה (אם כי פחות מערוצי הפרסום המסורתי).

הרצון להיות ראשונים בשוק חדש לחלוטין, בכדי לתפוס נתח שוק גדול ככל שניתן – הכתיב את מהירות הזמן לשוק כמרכיב עליון לאורו עובד כל מיזם. והמהירות הזו בדרך כלל מוציאה מוצרים מרושלים.
הראשוניות לא הוכחה כמרכיב אשר מנצח תמיד, בייחוד כאשר חברה גדולה החליטה להיכנס לתחום (מקרה Netscape Navigator מול Microsoft Internet Explorer).

ליזמים היה את הרצון להיות עצמאים, בעלי חברה משלהם, להרוויח מהר והרבה ולפרוש לפנסיה בגיל 30. לא ילך? – יחזרו לעבוד בחברה גדולה, ממילא יש מחסור קבוע בעובדים. אין שום סיכון בלפתוח סטארט אפ, בייחוד כאשר הכסף הוא של אחרים.

למשקיעים היה רצון להגדיל את הכסף הפנוי שהיה להם ממילא, ולכן הם רק היו צריכים שישכנעו אותם. במקרה הגרוע הם "ימחקו" את ההשקעה (איזו מילה יפה להפסד), אבל לא יגיעו ללשכת האבטלה. תחליף לקזינו בתוספת הרגשת בעלות.

נקודת המפגש של שני הצדדים הייתה הרצון להרוויח ומהר משוק חדש, ללא סיכון ממשי לקיומם הכלכלי.
אף אחד מהצדדים לא היה יכול באמת להינזק מהרפתקת סטארט אפ, אלא אם הם שעבדו נכסים פיזיקליים בסיסיים תמורת חלומות וירטואליים (בייחוד מצד היזם).
.

ועכשיו לאן?

לדעתי, המודל המתאים ביותר לסטארט אפ בישראל הוא מודל ה"חממה" – כלומר, למצוא מה הן הבעיות בטכנולוגיה / מוצרים של חברה גדולה, לפתח את הפתרון ולמכור לה את הפתרון או את כל הסטארט אפ.
הפתרון הזה ממוקד יותר מדוט קום:
•    יש רק מעט לקוחות (בעלי כיסים עמוקים)
•    פותרים להם בעיה שמונעת מהם להעמיק את הכיסים, כך שאתם ממש מושיעים.
•    נמנע מכם מהצורך להתעסק עם "ההמון הזועם".

הבעיה עם המודל הזה היא שהוא מנציח את חלוקת הכוחות בשוק בו עוסקת החברה, ומסייע לחברות הממוסדות לשמר ולהגדיל את כוחן.
רק יזמים בעלי חזון, אומץ וגב כלכלי ינסו לכבוש לעצמם נתח שוק תחת מותגים עצמאיים, תוך מאבק בחברות הותיקות.

חוסר היכולת הישראלית להתמודד עם שיווק של מוצרי צריכה ברמת עולמית (או אפילו רק בארה"ב) כבר נטחן מכל הכיוונים.
אבל, הבעיה היא לא רק שיווקית. זו הבעיה האחרונה שלנו.
תמיד שואלים "למה אין לנו נוקיה ישראלית?". יש אשר משיבים:
יש לנו – אמדוקס, קומברס וצ'ק פוינט.
טעות. לא מדובר רק על סדרי גודל של עובדים או הכנסות. אלו אמנם חברות בינלאומיות שמוכרות הרבה אבל אלו לא חברות של מוצרי צריכה הניתנים לרכישה במחיר סביר על ידי מעמד הבינוני ומטה בעולם המערבי – אלא חברות המוכרות לחברות אחרות, ולא לקהל הרחב.
המכירה היא טכנולוגית בעיקרה – מטכנולוג מפתח לטכנולוג מטמיע במוצר הסופי. אין כמעט ראיה של מכירת מוצר סופי ללקוח סופי.

הקושי שלנו הוא לא הוכחת יכולת טכנולוגית (או אפילו שיווקית. ממילא השיווק תמיד מתבצע בקרבת הלקוחות, וניתן לשכור מומחים בעלי ניסיון) אלא העובדה שאנו תמיד נמצאים במדורי החדשות בעולם.
חוסר יציבות פוליטית וצבאית מעולם לא תרם להתפתחות כלכלית ולמוניטין עולמי במוצרי צריכה.

הצרכן העולמי לא רוצה לדאוג לאספקת המוצר / חלפים / שירות ממדינה שתמיד נמצאת בחילופי שלטון והתנגשויות אלימות, ולא משנה עד כמה המדינה המפתחת תהיה מתקדמת מבחינה טכנולוגית.
היא צריכה גם סביבה יציבה לאורך זמן.

דוגמה לפוטנציאל שלנו הייתה בשנה האחרונה, עם התקדמות תהליך השלום, בו חברות רבות מהעולם נכנסו להשקעות בישראל. הן זיהו התחלה של התייצבות בישראל – ומיהרו לנצל את היכולות הטכנולוגיות שלנו.

לכן המודל של ה"חממה" מתאים לנו כרגע:
•    הצרכן העולמי לא מקשר בין המוצר הסופי שהוא מקבל לבין ישראל (ולכן אינו חושש לקנות) אך נהנה מהיכולות הגבוהות של המוצר.
•    החברות הגדולות יודעות שהן יכולות לקנות מאתנו מוצרי ליבה מצוינים, כקבלני משנה או מרכזי פיתוח ולכן מעדיפות אותנו.

ניתן לומר שאנו כרגע מאחורי הקלעים של שוק הצריכה העולמי.
.

מלקוח יצרני ללקוח סופי

בכדי שנוכל לעבור לקדמת הבמה יש צורך, כמובן, בייצוב המצב הגיאו-פוליטי, אבל גם ביכולת לפתח מוצרים סופיים ללקוח סופי.

בעידן שבו אנו לאחר אכזבת הדוט קום, הכיוון של הייטק כמוצר צריכה לשוק הפרטי יכול להיות הדרך הנכונה לשוק הסטארט אפ.
במגזר התוכנה יש אמנם בעיה של העתקות, אולם מודל ה-ASP ‏(Application Service Provider) יכול למנוע זאת, תוך שמירה על פרטיות נתוני הלקוחות.
מודל ה"חממה" יכול להישאר, אך הפעם הלקוחות יהיו בתי הכולבו וה-DEPOTS, יצרני מכוניות, אלקטרוניקה בידורית ועוד.
דוגמה טובה לכך היא חברת Friendly Robotics. החברה מייצרת מכסחת דשא רובוטית המבצעת את עבודתה ללא עזרת אדם, באמצעות חיישנים. על בסיס טכנולוגיה זו החברה תפתח גם מוצרים נוספים, כגון שואב אבק, ומפלסת שלג ביתית.

החברה מייצרת את המוצר בכללותו, כולל עיצוב מוצר יפה ואלגנטי. היא גם מכרה רישיון OEM לשימוש בטכנולוגיה לחברה אחרת, אך זאת במקביל למכירה באמצעות נציגויות ישירות (כולל האתר שלה) ומפיצים.
הקשר לישראל מוצנע, כמובן, ונזכר רק בתיאור קורות החיים של מנהלי החברה.

בעיני זו דוגמא יפה לחברה ישראלית שמוכנה להסתכן באומץ בייצור ושיווק עצמיים של מוצר צריכה עולמי.     נכון שהקשר הישראלי מוצנע, אבל אני מקווה שלכל הפחות על המוצר מוטבע Made in Israel.

חברה כגון Friendly Robotics ראוי שתהווה סמן לכיוון חדש למיזמי הייטק, אשר יביאו את התחכום של הטכנולוגיה הישראלית לבתים רבים בעולם – תוך התמקצעות בייצור לשוק הביתי, שיווק המוני, ושירות תומך.

אם יקומו מספיק מיזמים כאלה בזמן הקרוב, הם יהוו בסיס להקמת חברות מוצרי צריכה ישראליות-בינלאומיות, כאשר שלום אמת יתקיים באזורנו (אם כי נראה לי שיהיה יותר מהר וקל לבצע Relocation של ישראל לחוף המערבי…).